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【新玩法】3个月新店销量从0-20万,它是怎么做到的?


凡是和婴儿相关的食用产品,例如奶粉、米粉等产品能否成交,最关键的就是品牌、成交量等等,那么一个全新的店铺,并且国内知名度不高的情况下,我们要如何让精明的买家去心甘情愿买单呢?今天就和大家分享一家婴儿辅食店铺的案例。先看数据,再来具体分享我们的玩法,可能大家单看数据会觉得从0-20多万,也不算很大的突破,但是对于类目本身的特殊性而言,从0-20多万,还是有较大提升的。

那么,我们是如何操作的呢?我总结了以下几点,希望给大家带来一些启发:

一、行业/竞争对手的分析

俗话说,知己知彼,百战不殆,在做任何店铺之前,一定要对行业做分析,对竞争对手做分析,并且,一定要精准的找到自己的竞争对手,对手不能找错,以下内容是我们给店铺做的行业数据分析,这个表格是可以用于多个类目的;

其实刚开始调研出这个数据的时候,我们也把自己吓到了,以上内容是婴儿米粉的调研 数据,婴儿米粉普遍的情况是排在前面的都是品牌,例如亨氏等,并且货单价低,普遍在20多元,产品容量大,均在400g左右,这几方面,我们的产品都没优 势,我们的米粉,定价是68元,产品容量仅有175g,遇到这种情况,是不是意味着我们就一定要和他们一样走低价策略呢?其实不是的,后来我们在生意参谋 里面,看了很多同行店铺,最终定位了一个竞争对手。

这家店铺不管是从产品结构,店铺定位、产品定价等方面,和我们都特别像,他的产品也是奶粉、米粉、果泥,奶粉定价338元,米粉68元,因为有品牌在,他现在奶粉已经占据了主导位置,其次是米粉,定位了这个竞争对手之后,我们也给我们的店铺做好了玩法策略。

二、店铺定位&玩法思路

店铺定位:中高档消费者人群。

玩法思路:

1、米粉相对奶粉而言,比较好切入,前期米粉为主导作为引流款,后期慢慢引导到奶粉,最终是希望奶粉能起量,毕竟奶粉的客单价和利润都比较高;

2、店铺一共只有11个单品,产品比较少,研究竞争对手的情况之后,建议根据宝宝食用量建立不同的组合链接,例如大米粉一盒装、两盒装等,丰富sku;

3、积分体系:开业之后即刻优化好积分体系,米粉、奶粉均是回头率超高的产品,要通过积分体系维护每一个老客户;

4、优惠券玩法:除了有本次有达到某个门槛可以使用的优惠券之外,还要赠送一些优惠券供下次使用;

5、推广方面,主打直通车和钻展,特别是钻展的明星店铺;

6、活动方面,多参加一些官方的免费试用活动,把奶粉送出去。

三、店铺目标设定

做所有事情,都应该有一个合理的目标,因此,我们在做店铺的时候,也应该给店铺设定合理的目标,然后根据我们的目标去做我们的运营计划。

四、店铺活动方案

目标制定之后,那么我们要如何去完成这个目标呢?具体怎么去操作呢?我们会根据这 个目标,给店铺每个月策划很多活动,以5、6月份为例,我们会有六一儿童节,品牌入驻中国一周年庆、618大促等等,一般一个月我们最少都会有四场活动, 因为米粉奶粉类的店铺,老客户的回访肯定是高的,店铺的活动形式在不断变化,页面在不断变化,才能展示出我们店铺是活的,每次活动都不一样,才能更容易吸 引老客户转化,同时,我们在赠品上也花了一些心思,很多店铺在送赠品的时候会选择店内的滞销品,我们不是的,奶粉、米粉、果泥,是宝宝长期会食用的,我们的赠品主要分以下几种,一种是送本品,例如买二送一送本品,会更容易促成客户直接买2盒,还有一种是送和宝宝相关的周边产品,例如口水巾、背带、儿童益智玩具、儿童车,等等,我们的每次活动,赠品都会不一样,这样也会更吸引客户,我们就真的有遇到过有的客户为了得到送的儿童车,一次性买了好几罐奶粉。下面截图是我们6月份较为详细的活动策划,大家可以参考一下。

五、店铺流量方面

做好了每个月的店内活动,优化好了内功,那么我们要如何让客户看到我们那么好的创意呢?这个时候就涉及到店铺流量方面,老生常谈的直钻等付费推广,肯定是必须要做的,专业讲直钻的文章也非常多,我这边就不细说了,今天主要和大家分享一下活动方面的流量。

我们经常会去上一些超级返,因为店铺做好内功之后,最重要的事情就是流量,通过超 级返这些活动,能够快速给店铺积累一些量,我们每月也至少会上两次免费试用,肯能大家会问,上免费试用的意义在哪里?其实奶粉这类的产品,免费试用是最快 速能获取到客户的,只要客户试用了我们的产品,我们就会安排营养师是跟踪客户试用的情况,然后详细帮试用者讲解我们的产品。

我们一般10个试用者,都能跟踪成功一个使用用户,这个转化还是相当不错的,因为 没销量的奶粉、品牌知名度低的奶粉,直接靠硬推,是没戏的,我们甚至用奶粉参加了一些很低价的活动,也基本没人购买,除了这些活动,我们官方的一些活动, 也是非常重要的,当时无意报上了儿童节的官方会场,本以为应该没啥用,但是没想到那次居然让我们店铺日营业额首次破2w,以前上返利这类的,一天营业额也 才几千块,后来618,虽然只上了分会场,但是3天产出也有7w左右,所以大家在官方活动这块,千万不要松懈。

总结(精简版):

大家在做店铺的时候主要要注意以下内容:

1、注重行业分析,并且一定要找准竞争对手;

2、店铺要有明确定位,确定好运营思路;

3、设定明确的目标,当然这个目标一定要和合理的;

4、给店铺多策划一些活动,让客户每次进来都有新鲜感,赠品要是客户需求的;

5、多注重官方的一些活动。

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Published in科技

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